Dia do Corretor: como atuar no mercado de alta renda

“Como um executivo imobiliário costuma atender clientes de alta renda, é preciso ter um maior repertório sobre conhecimentos gerais, cultura, viagens e sobre o mercado financeiro, por exemplo. É preciso ter esse background para gerar uma sensação de pertencimento ao cliente e facilitar a comunicação”, argumenta.

Estratégia off market

O especialista ainda destaca a estratégia off market que, em meio à dinâmica do mercado imobiliário, ganha destaque entre o seleto público de alto padrão que visa vantagens exclusivas. Esse tipo de transação ocorre fora dos canais convencionais, proporcionando acesso a imóveis exclusivos.

A estratégia envolve a conexão direta entre vendedores e compradores, resultando em negociações mais discretas e personalizadas. Para uma abordagem mais controlada, o private broker se torna a figura central que conecta os vendedores com clientes ideais.

“O off market faz parte da essência do nosso trabalho. E, para manter a discrição, é preciso ter uma rede de contatos muito exclusiva e conquistar a confiança dos seus clientes”, explica. “Ao garantir uma interação mais personalizada e objetiva, maximizamos o potencial dos investimentos — tanto para os vendedores, quanto para os compradores.”

As principais diferenças na atuação dos private brokers 

Elizeu Almeida explica que o público-alvo deste tipo de imóvel exige que o profissional entenda profundamente as necessidades do cliente. “É preciso paciência e cuidado para construir um relacionamento com o cliente e, assim, alcançar o sucesso na escolha de um imóvel”, ressalta.

O private broker exemplifica que, para o público de alta renda, é muito comum a busca pela segunda residência, o que também altera o modelo de atendimento. “Na segunda residência o cliente não tem pressa, já que ele não depende do imóvel para morar. Ele já tem a casa dele e está buscando um novo imóvel de campo, por exemplo”, conta.

Neste tipo de negociação o possível comprador está mais interessado nos sentimentos do que necessariamente na metragem do imóvel. Elizeu diz que o que pesa mais são os sentimentos, como, por exemplo, em relação à ideia que ele tem da vista que idealizou, se quer olhar para a mata ou para um pôr do sol; uma piscina gigante ou uma piscina pequena; ou até mesmo uma quadra de tênis.

“É nosso papel oferecer calma e segurança para o cliente, tudo para que ele tome a decisão de forma tranquila. Um executivo que trabalha com alta renda nunca vai pressionar um cliente para fazer um negócio, já que é preciso saber que só será fechado o acordo quando encontrar a casa dos sonhos”, diz.

Dentre os principais diferenciais de um executivo imobiliário, destacam-se:

1. Atendimento personalizado: É preciso entender a necessidade do cliente para que essa busca seja altamente personalizada. “O private broker precisar ter um grande conhecimento sobre os imóveis e um relacionamento com os vendedores para oferecer opções assertivas para o seu cliente.”

2. Discrição: é preciso ser discreto com o cliente. “Se o executivo estiver na posição de listing agent, cuidando do imóvel a ser vendido, que ele conduza isso de uma maneira transparente, segura e também discreta”, explica.

“O cliente não quer divulgação, sendo que um dos principais diferenciais do executivo imobiliário é ter uma carteira consolidada — ou seja, ter um vasto relacionamento com potenciais compradores para poder negociar a compra do imóvel sem expor a família, sem expor a casa em mídias ou redes sociais”, afirma.

3. Entender o imóvel como investimento: além do conhecimento técnico do imóvel, é preciso entender e apresentar as possibilidades de ganho de capital que o cliente terá com a propriedade. “O cliente de alta renda que investe em imóveis de segunda residência, por exemplo, avalia o investimento como um ativo financeiro, considerando risco, retorno e liquidez.”

4. Triagem das visitas: o executivo imobiliário não leva clientes para fazer “turismo imobiliário” ou visitar a casa de uma forma desnecessária. “Devemos evitar ao máximo invadir a privacidade do cliente. O private broker não faz visita sem potencial comprador.”

5. Agilidade no processo: já que a carteira de clientes do executivo imobiliário costuma ser aconselhada por family offices (consultores de patrimônios), advogados e bancos, é necessário ter habilidade e sensibilidade de negociação para conduzir comprador e vendedor, e garantir que a negociação não caia por causa de um erro tático em relação à informação ou falta de agilidade. Portanto, quando a negociação comercial já está acertada, precisa ter um processo jurídico ágil de diligência de certidões, pois este perfil de cliente muda de ideia muito rápido.

6. Um profissional de confiança: por fim, ele destaca que o private broker, acima de tudo, deve ser um profissional de confiança. “É passar, de fato, segurança de que aquele é o melhor negócio a ser feito. Tal qual um médico ou um advogado, o executivo imobiliário ocupou um lugar de respeito e prestígio entre as famílias mais ricas do país por estar apto a conduzir negociações importantes de maneira responsável, sem pensar no seu ganho pessoal. Independentemente de o negócio se concretizar ou não, é preferível manter o relacionamento com o cliente por anos do que realizar um negócio malsucedido e deixá-lo insatisfeito.”

“Os relacionamentos surgem do convívio, dos ciclos sociais e das conexões que são formadas. Trabalhar com esse nicho é constantemente reforçar os seus princípios e a segurança do seu trabalho, para os clientes confiarem o seu patrimônio e o de sua família nas suas mãos”, conclui Elizeu Almeida.